Tactiek

In dit artikel komen tactische vaardigheden aan bod. Vaardigheden die te maken hebben met: vasthouden aan je standpunt; machtsevenwicht bewaren; de sfeer goed houden, en; flexibel zijn in de procedure.

Vasthouden aan je standpunt
Een onderhandeling is een onderhandeling omdat partijen verschillende standpunten hebben.

Je kunt je héél koppig opstellen, door niets toe te geven. Dit is niet verstandig, want als je niets toegeeft, geeft de ander ook niet toe en ontstaat er géén compromis.

Je kunt je héél toegeeflijk opstellen; je geeft de ander snel zijn zin. Dit is ook niet verstandig, want daardoor ontstaat geen win-win compromis, maar een win-verlies compromis, in jouw nadeel.

Je snapt dat je hier een middenweg in moet kiezen: niet koppig, niet te toegeeflijk, maar vasthoudend. Je doet pas wat water bij de wijn als je merkt dat de andere partij die bereidheid ook heeft. Door vasthoudend te zijn, laat je zien dat je je standpunt niet zómaar prijsgeeft.

Machtsevenwicht bewaren
Onderhandelen is onderhandelen omdat beide partijen afhankelijk zijn van elkaar. Omdát beide partijen afhankelijk zijn van elkaar, hebben beide partijen ook macht. Dit betekent dat je de ander kunt beïnvloeden. Je kunt op verschillende manieren met je macht omgaan.

Een manier om met je macht om te gaan is agressie tonen. Iemand die in een onderhandeling agressief is dreigt, stelt zich arrogant op en daagt uit. Niet verstandig want je moet samen verder.

Het tegenovergestelde van agressie tonen is 'niet verweren'. Iemand die zich niet verweert laat de ander niet merken dat hij óók macht heeft. Dat is niet verstandig. Je moet je macht gebruiken om de ander te laten merken dat hij ook afhankelijk is van jou.

Daarom is het belangrijk een machtsevenwicht te bewaren. Je accepteert niet dat de ander de baas wil spelen. Als de ander dat wél doet, laat je hem merken dat hij óók afhankelijk is van jou. Hier zien we een verband met 'vasthouden aan je standpunt': als de ander merkt dat hij ook afhankelijk is van jou, zal hij sneller toegeven.

De sfeer goedhouden
Ook al heb je een tegenstelling over schaarse middelen, dat wil nog niet zeggen dat je onvriendelijk en geïrriteerd moet doen. Deze fout wordt vaak gemaakt door onervaren onderhandelaars: onvriendelijk, negatief en onberekenbaar doen omdat je een tegenstelling hebt.

Het andere uiterste is dat je slijmerig en te persoonlijk wordt. Een onderhandeling is een zakelijke tegenstelling, die je zakelijk moet benaderen.

Je houdt de sfeer goed door interesse te tonen in het standpunt van de ander en je positief en vriendelijk op te stellen. Verder is het belangrijk het 'wij-gevoel' te benadrukken. je moet er immers samen uitkomen.

Flexibel zijn in de procedure
Het spreekwoord 'er leiden vele wegen naar Rome', geldt zeker voor onderhandelen. De weg waarlangs je tot een compromis komt, noemen we 'procedure'.

Flexibel zijn in de procedure betekent dat je open staat voor vragen en ideeën van de ander, zonder meteen toe te geven. Het betekent óók dat je zelf actief blijft zoeken naar wegen om tot een compromis te komen.

Het profiel van de effectieve onderhandelaar
Over onderhandelen wordt weleens gezegd: 'zacht van buiten, hard van binnen'. Daarmee typeer je het profiel van de effectieve onderhandelaar. De effectieve onderhandelaar is vasthoudend op zijn standpunt, en accepteert niet dat de ander de baas speelt. De effectieve onderhandelaar houdt echter de sfeer goed en onderzoekt ideeën van de ander, en komt zelf met ideeën.

De naïeve onderhandelaar is koppig wil geen duimbreed toegeven. Daarnaast wil hij 'de baas spelen, gedraagt zich geïrriteerd en staat niet open voor ideeën van de ander.

Uit: 'Vaardigheidsmodule effectief onderhandelen', E. Pijs, Uitgeverij: Angerenstein, ISBN: 9075753489, Prijs: 19.50