Tien eigenschappen van toponderhandelaars

Dit artikel bespreekt tien eigenschappen die belangrijk zijn bij het onderhandelen. Het is nooit te laat om aandacht aan jezelf te besteden. Bewustwording is de eerste stap.

• Inlevingsvermogen
  
• Respect
  
• Persoonlijke integriteit
  
• Rechtvaardigheidsgevoel
  
• Geduld
  
• Verantwoordelijkheidsgevoel
  
• Flexibiliteit
  
• Gevoel voor humor
  
• Zelfdiscipline
  
• Uithoudingsvermogen
  

Tien eigenschappen van toponderhandelaars
Aan het begin van onze onderhandelingscursussen vragen we de deelnemers altijd welke resultaten ze met de cursus willen bereiken. De deelnemers antwoorden altijd dat ze meer zelfvertrouwen nodig hebben, assertiever willen worden of geduldiger willen zijn. Vaak komt uit de details naar voren dat deze mensen het gevoel hebben dat ze bij recente onderhandelingen in het nauw zijn gedreven of het onderspit hebben gedolven. Ze willen de bullebak of de schreeuwer liever niet imiteren, maar hebben gemerkt dat dergelijke personen wel resultaten boeken. Ze vragen ons welke eigenschappen ze moeten ontwikkelen om betere resultaten te bereiken. Daarom volgt in dit lijstje.

Niemand bezit alle eigenschappen die hier worden genoemd. Kijk naar de lijst, bepaal welke eigenschappen voor jou van belang zijn en ontwikkel die verder. Richt je op de kwaliteiten waarvan je denkt dat die bij jou ontbreken en ga aan het werk om je manier van onderhandelen en je leven te verbeteren.

Alle eigenschappen van belang, of je nu verlegen of extravert, nerveus of juist de rust zelve bent. Vlotte praters, moeizame praters en iedereen daar tussenin heeft er baat bij deze eigenschappen te ontwikkelen. Je kunt daarbij zo ver gaan als je wilt, in je eigen tempo en op je eigen manier.

Het is nooit te laat om aandacht aan jezelf te besteden. Je schiet er niets mee op om de schuld af te schuiven op je ouders, je opvoeding of je omgeving. Bewustwording is de eerste stap. Je kunt je altijd verder ontwikkelen en levenslessen absorberen, hoe oud je ook bent. Als ouder kun je bewust doelen voor je kinderen bepalen. Je kunt hun gedrag corrigeren, oefening stimuleren en positief gedrag belonen. Met andere woorden, je kunt je eigen kinderen leren om toponderhandelaars te worden.

Inlevingsvermogen
Het is geen toeval dat we de eigenschap inlevingsvermogen als eerste noemen. Inlevingsvermogen is het vermogen om met de gevoelens of ideeën van een ander mee te leven; om jezelf in de positie van een ander te plaatsen. Dit is de basis voor geslaagde communicatie en een onmisbare eigenschap voor goede onderhandelaars. Het vermogen om sympathie te tonen als iemand anders pijn heeft, is al ontwikkeld en duidelijk zichtbaar bij kinderen van drie jaar oud. Zonder training wordt dit vermogen echter niet benut. De bullebak of schreeuwer waar jij mee te maken hebt hoeft helemaal niet per se gemeen te zijn, maar heeft misschien alleen niet het vermogen ontwikkeld om te begrijpen hoe degene tegen wie wordt geschreeuwd zich voelt. Je kunt je inlevingsvermogen stimuleren door een lijst te maken van gedragskenmerken, waarden en doelen waarmee jij het absoluut oneens bent, maar waarbij je je wel kunt voorstellen dat anderen zich zo voelen. Schrijf naast elke eigenschap de woorden 'maar ik begrijp wel dat zij zich zo voelen'.

Een aantal van de eigenschappen kun je vrijwel niet ontwikkelen zonder eerst aandacht te hebben besteed aan je inlevingsvermogen. Inlevingsvermogen is de basis van win-win-onderhandelingen. Inlevingsvermogen zorgt er ook voor dat je je eigen identiteit niet verliest wanneer je sympathie toont voor de opvattingen en emoties van anderen. Het helpt je immers om onderscheid te maken tussen jezelf en de persoon met wie je praat. Je eigen gevoelens en opvattingen blijven behouden, terwijl je toch begrip kunt tonen voor de gevoelens en opvattingen van de ander.

Respect
Respect is nauw verwant aan inlevingsvermogen. In de eerste plaats moet je jezelf en de grenzen die je hebt gesteld respecteren, want alleen dan kun je respect of waardering tonen voor andere mensen en de grenzen die zij hebben gesteld. Respect voor jezelf is een andere, nauwkeurigere omschrijving van zelfvertrouwen. Je kunt zelfs zelfvertrouwen uitstralen wanneer je stijf staat van de zenuwen. Zelfrespect is onmisbaar om jezelf te kunnen motiveren. Je wilt iets bereiken om jezelf een plezier te doen -en niet om anderen tevreden te stellen.

Respect komt bij het onderhandelen van beide kanten: als jij respect toont, is de kans groot dat je ook gerespecteerd wordt. Indien nodig mag jij best de eerste zijn die respect toont. Je kunt goed uitdrukken dat je iemand respecteert door naar deze persoon te luisteren en hem of haar recht in de ogen te kijken. Wees gespitst op goede ideeën en gedachten die je aanspreken en complimenteer de bron daarmee. Vaak wordt kennis gevolgd door respect. Hoe meer je over iemand te weten komt, hoe waarschijnlijker het is dat je hem of haar zult respecteren.

Persoonlijke integriteit
Met persoonlijke integriteit bedoelen we eerlijkheid en betrouwbaarheid. 'Eerlijk duurt het langst' gaat werkelijk op voor alle aspecten van het leven. Wij moeten altijd denken aan de grappige woorden: 'Als je niet liegt, hoef je niet te onthouden wat je hebt gezegd.' Eerlijkheid en betrouwbaarheid zijn onmisbaar als je wilt dat anderen je bij onderhandelingen vertrouwen. Je wilt immers worden beschouwd als iemand die betrouwbaar is. Hoe kun je deze eigenschappen aanleren?

- Houd je aan de sociale voorschriften -zelfs de onbeduidendste.
- Houd je aan afspraken met jezelf en anderen. Als je een afspraak hebt om negen uur 's morgens, moet je daar ook om negen uur zijn, en geen minuut later.
- Geef bij onderhandelingen altijd een eerlijke voorstelling van de zaken. Het is volledig acceptabel om te weigeren een bepaalde vraag te beantwoorden of bepaalde informatie niet te geven, maar het is niet de bedoeling dat je liegt.

Rechtvaardigheidsgevoel
Rechtvaardigheidsgevoel is een andere eigenschap die is gebaseerd op inlevingsvermogen. Je moet geloven dat de wensen en behoeften van anderen de moeite waard zijn, net als die van jezelf. Rechtvaardig zijn betekent echter niet dat je iedereen precies hetzelfde moet behandelen. Als je ooit kinderen hebt opgevoed of een leidinggevende taak hebt gehad, weet je dat iets dat goed is voor de één niet altijd goed hoeft te zijn voor de ander. De een hoef je alleen maar streng aan te kijken om duidelijk te maken wat je wilt; terwijl je een ander misschien uitgebreid moet vertellen wat er moet gebeuren en je woorden moet herhalen voordat je zelfs ook maar aandacht krijgt.

Om rechtvaardig te kunnen handelen, moet je eerst nadenken over je eigen doelen en die van de andere partij. Bepaal op welke gebieden jullie overeenstemming hebben bereikt en op welke gebieden compromissen moeten worden gesloten. Wees je daarbij altijd bewust van de vermogens en ervaring van de persoon met wie je te maken hebt.

Geduld
Als je geduld hebt, ben je in staat om pijn en beproevingen zonder klagen te doorstaan. Het is het vermogen om op weg naar je doel te kunnen omgaan met frustratie en tegenspoed -en niet op te geven. Als je deze eigenschap hebt, houd je altijd vol, zelfs wanneer alles tegen zit.

Je moet beseffen dat teleurstelling en tegenslagen verbonden zijn met het succes. Iedereen kent de woorden 'Wie niet waagt, die niet wint.'Dat is absoluut waar -en je bereikt alleen 'ja' door eerst een aantal keer nee te horen te krijgen, of je je nu richt op het gebied van de sport, muziek, wetenschap of wat dan ook. Alle mensen die succes hebben weten dat afwijzingen en blokkades deel uitmaken van het leven. Alleen degenen die volhouden en doorzetten bereiken uiteindelijk de top.

Als je geduldiger wilt leren te worden, moet je terugkijken op het verleden en nadenken over de mate van geduld en volhardendheid die je hebt getoond. Denk aan een doel dat je jaren geleden had en waarvan je dacht dat je bet onmogelijk kon bereiken. Zie je dat je dat doel nu toch hebt bereikt, of het zelfs hebt overtroffen? Dat doel kan een bepaald jaarsalaris, een gezonde relatie of aanzien binnen de gemeenschap zijn.

Als je biografieën van beroemdheden leest, zul je versteld staan van de vele tegenslagen die zij hebben moeten overwinnen. Alleen met geduld wisten deze individuen toch hun doel te bereiken.

Verantwoordelijkheidsgevoel
Iemand met verantwoordelijkheidsgevoel straalt betrouwbaarheid uit. Verantwoordelijkheid houdt in dat je de consequenties van het uitvoeren of negeren van een bepaalde taak aanvaardt. Het houdt niet in dat je geen fouten maakt, maar wel dat je de gevolgen daarvan rechtzet zodra je inziet dat je er een puinhoop van hebt gemaakt.

Een van de manieren waarop je je op dit vlak kunt ontwikkelen is 'schoon schip maken.' Deze oefening stelt je in staat om alle kleine (of grote) problemen waarvoor jij verantwoordelijk bent te accepteren, zodat je ruim baan hebt om je te richten op het bereiken van je doelen. Enkele voorbeelden daarvan zijn:

- je excuses aanbieden voor het uit je slof schieten tegen een collega, werknemer of je partner of kind
- netjes de boete betalen wanneer je een parkeerbon hebt gekregen
- eindelijk het formulier invullen dat al een tijdje geleden verstuurd had moeten worden
- eindelijk die stapel papieren opbergen
- verschijnen bij elke afspraak die in je agenda staat.

Flexibiliteit
Flexibiliteit is het vermogen om snel en goed in te spelen op nieuwe omstandigheden en problemen. Als een bepaalde aanpak niet blijkt te werken, probeer je het op een andere manier. Je beschouwt de problemen die je in je leven en bij onderhandelingen tegenkomt als uitdagingen.

Wanneer je te kampen hebt met een probleem, moet je brainstormen over alle mogelijke oplossingen. Brainstormen houdt in dat je een lijst maakt van alle mogelijkheden, zonder iets weg te strepen. Besteed geen aandacht aan het stemmetje in je achterhoofd dat zegt: 'Oh, maar dat kan helemaal niet'. Denk vervolgens na over de consequenties van elke oplossing. Kies de oplossing met de meest positieve consequenties die je dichter bij je doel brengt.

Flexibiliteit is de kern van overeenkomsten die beide partijen tevreden stellen en bovendien goed uitvoerbaar zijn. Je moet je bij het onderhandelen flexibel opstellen, zodat je ervoor kunt zorgen dat jouw doelen en behoeften aansluiten bij de doelen en behoeften van de andere partij.

Als je deze eigenschap wilt ontwikkelen, moet je denken aan de laatste vergissing die je bij onderhandelingen -met je partner, collega of klant- hebt gemaakt, daarvan afstand nemen en op zoek gaan naar een aspect dat je zou kunnen opvatten als iets grappigs.

Iemand met deze eigenschap kun je ook ijverig noemen: hij of zij pakt zaken serieus aan. En met serieus bedoelen we niet saai en zonder gevoel voor humor. Als je een toponderhandelaar wilt worden, moet je je taken uitvoeren met plezier, optimisme en energie en bovendien een plan hebben -blijf het bereiken van je doelen zien als een serieuze zaak, maar laat dat je gevoel voor humor niet in de weg zitten.

Maak een plan en voer dat plan uit. Dat is zelfdiscipline. Als je deze eigenschap verder wilt ontwikkelen, moet je leven alsof je leven er van afhangt, want dat is nou eenmaal ook zo. Marcus Aurelius zei: 'Voer elke taak in je leven uit alsof het je laatste is.'

Uithoudingsvermogen
Uithoudingsvermogen is het vermogen om door te gaan als anderen afhaken. De vroegere Amerikaanse president Richard Nixon noemde Henry Kissinger eens de beste onderhandelaar ter wereld. Hij noemde Kissinger een genie en een strategisch denker en begon vervolgens aan een lange uiteenzetting over Kissingers uithoudingsvermogen. Hij is onvermoeibaar. Hij is de meest hardwerkende man ter wereld. Hij heeft elf boeken geschreven en reist nog steeds de wereld rond om deals te sluiten, op zoek naar wereldvrede.

Als je je uithoudingsvermogen wilt verbeteren, moet je het volgende doen:

- goed eten;
- zorgen dat je genoeg vitaminen binnenkrijgt;
- voldoende en goed slapen;
- de balans tussen werk en ontspanning zien te vinden.

Uithoudingsvermogen is een van de kenmerken van alle toponderhandelaars. Je kunt niet winnen als je niet voldoende uithoudingsvermogen hebt om door te zetten.

Uit: 'Onderhandelen voor dummies', M.C. Donaldson en M. Donaldson, Uitgeverij: Pearson Education, ISBN: 90 6789 980 1